Съсобственикът на "Севан" Артур Акопян

Съсобственикът на "Севан" Артур Акопян за рекордния износ на пшеница, пробива на румънския пазар и мит ли е, че арменците са родени търговци

Собственикът на бургаската група "Севан" - "Хранекспорт БГ" Артур Акопян определя себе си като рационален човек. По образование е машинен инженер, но в зрялата си възраст се е занимавал с търговия – 29-годишен заедно с брат си Армен идва в България от родната Армения и двамата започват бизнес. Обича работата си и твърди, че не си дава почивка, защото "останеш ли за месец извън пазара, после трябва година да наваксваш".

Пазарът, за който Артур Акопян говори, е този на зърно. На него "Севан" е вече 17 години, като през това време успя да спечели позиции на най-големия базиран в България търговец. Миналата година групата на братя Акопян постигна и дълго преследвана цел: износ на 1 млн. тона пшеница. Такова количество е без аналог сред българските търговци до момента.

Нямаше как това да не проличи и във финансовите отчети на "Севан" и "Хранекспорт БГ". През 2013 г. двете компании се наредиха сред най-динамичните в класацията на "Капитал" с ръст на приходите от 35.5% за "Севан" до 441 млн. лв. и впечатляващите 128% за "Хранекспорт БГ", която е реализирала оборот от 122 млн. лв.

За тази година очакванията на Артур Акопян са групата да задържи достигнатите резултати или да е леко под тях.

Риск на открито

За търговията със зърно Артур Акопян твърди, че е рисков бизнес. Свързан е с производство на открито, което зависи от капризите на времето. Също и с цените на световните пазари, които може силно да варират в зависимост от търсенето и производството.

"При този бизнес не може да се планира. До жътва никой не знае каква ще е реколтата и какво количество ще остане за износ", обобщава Артур Акопян. Ако добивите са слаби, делът на вътрешния пазар се увеличава и за външните остава малко зърно.

По принцип България е брутен износител на пшеница, обяснява търговецът – при производство от 4.5-5 млн. тона годишно вътрешното потребление е около 2 млн. тона. Когато то бъде подсигурено, останалото количество е свободно за износ.

Каква ще е картината тази година обаче, собственикът на голямата търговска фирма не прогнозира. Срещаме се в края на май, след като предния ден пороен дъжд е залял страната, а навън още ръми. Поне за момента масови щети по реколтата няма, успокоява той, докато се настаняваме в залата за срещи.

На въпроса ми за добивите тази година обаче отговаря кратко: ако валежите спрат до седмица, реколта ще има. В противен случай "може да има поразии". Качеството обаче ще е ниско – фуражно зърно, отсича той.

Дори при кратка среща Артур Акопян оставя впечатление на човек, умерен в думите и в действията си, но знаещ добре какво прави. Говори стегнато, с внимание към изказа и по същество. Такова отношение показва и към търговията.

Твърди, че зърното е труден бизнес. Конкуренцията е голяма, защото на пазара постоянно се пробват нови фирми. За Артур Акопян обаче най-важното е да лавираш така, че да не губиш при сделките.

"Обикновено се залага около 1% печалба, но при добри цени и логистика се постигат и по-високи нива. Ние миналата година покрихме 3%", обобщава той.

Най-добрата рентабилност в търговията със зърно е 4-5%, но до момента "Севан" и "Хранекспорт БГ" не са имали такива резултати, а и не ги гонят.

Горива, олио, зърно...

Историята на "Севан" започва през 1993 г., когато Артур и Армен Акопян идват в България и регистрират дружеството в Бургас. И до днес те са негови собственици заедно с Азатуи Погосян.

Първоначално започват търговия с горива и отварят три бензиностанции. Няколко години по-късно ги продават и се насочват към производство на олио. Според Артур Акопян горивата не са бизнес за малки играчи: за да си успешен, трябва да имаш поне 100 колонки.

Именно покрай производството на олио "Севан" създава контакти с фермери и постепенно двамата братя се насочват към търговия със зърно. Началото е през 1996 г., в навечерието на зърнената криза. Артур Акопян не обича да се връща на този период. В характерния лаконичен стил споделя само, че действително не е било лесно.

"Всъщност лесно няма, разсъждава той. Трябва да имаш кураж да работиш и да не спираш при първия неуспех. Всичко на този свят се прави от хора, но някои са по-работливи, с повече хъс, преследват целите си... Други като се сблъскат с трудности, спират да се занимават."

Братята Акопян обаче очевидно са открили себе си в търговията със зърно. След 17 години на пазара днес "Севан" изкупува пшеница, ечемик, слънчоглед и други култури в цяла България. Най-далечният курс, който е правила компанията, е на 520 км – във Видинско.

От 2008 г. бизнесът се поделя между нея и регистрираната по това време "Хранекспорт БГ", която поема търговията в Северна България. Чрез новото дружество собствениците на "Севан" стъпват във Варна и това е първото им по-сериозно разрастване.

Артур Акопян го обяснява като естествено развитие на бизнеса. Решението е взето, когато осъзнават, че са достигнали предела на възможностите си в Южна България. "В тази част на страната е концентрирано вътрешното потребление, но производството е на север. Затова и износът става основно през варненското пристанище, защото е географски близо до житницата в Добруджа", обяснява търговецът.

В момента износът на групата "Севан" - "Хранекспорт БГ" расте основно заради количествата от Северна България, докато на юг от няколко години поддържа нива между 500 и 600 хил. тона зърно.

Няколко години след тази трансформация на бизнеса, през 2013 г., групата постига и дълго преследваната си цел - износ на 1 млн. тона зърно.

"По-точно 1.019 млн. тона", поправя ме Артур Акопян. На въпроса защо точно 1 млн. тона отговорът е: "Такова количество една българска компания никога не е изнасяла."

Сметнали го за постижима цел, но без да правят глупости, както се изразява търговецът. Под "глупости" разбира покупки на загуба.

"Можехме и по-рано да изнесем тези количества, ако купуваме на загуба – тогава всички на нас щяха да продават. Но целта не е само количеството, а да задържим рентабилността си", обяснява той.

С присъщата се рационалност за момента Артур Акопян не поставя по-висока летва за бизнеса си в България. Прогнозата му за тази година е общо "Севан" – "Хранекспорт" да изнесат 850 000 тона жито. Целта обаче е да задържат нивата от миналата година.

План за експанзия

Равносметката на Артур Акопян е, че към момента групата изнася около 20% от пшеницата в България и 30% от ечемика. Ако някой обаче си мисли, че нещата спира дотук, силно подценява собствениците й. Те вече имат следващ ход и той е експанзия на румънския пазар.

Тази година "Севан" отваря свое представителство в северната ни съседка и от догодина планира износ през пристанище Констанца.

Икономическата логиката на Артур Акопян е проста: бизнесът им в България е достигнал капацитета си. Докато Румъния изнася около 8 млн. тона зърно годишно и "Севан" смятат, че ще има място и за тях на този пазар.

Целта на групата е да достигне около 10% от румънския износ, като така ще си осигури постоянен капацитет от 1.5-2 млн. тона пшеница годишно. Така ще е готова и за следващата крачка – отваряне на директно представителство на основния си пазар в Европа, което да скъси веригата.

Като такъв търговецът определя Испания, за където и в момента изнася голяма част от пшеницата. Плановете на групата са след време да открие офис там и да работи директно с големи потребители. Логиката е по-голяма част от маржа да остане в търговеца.

В момента групата "Севан" - "Хранекспорт БГ" изнася още за Италия, Гърция, както и за страните от Северна Африка. Най-големият консуматор на ечемик в региона пък е Саудитска Арабия.

Плановете за испанския пазар обаче са с дългосрочен хоризонт. Цел номер едно е да се постигнат стабилни количества зърно за износ.

В Мадрид е една от големите стокови борси в световен мащаб и на пазара там има наистина големи консуматори. Артур Акопян разсъждава, че ако работи там, трябва да може да посрещне нуждите и на компании, които ще се нуждаят от регулярни доставки на по 100 хил. тона зърно месец. За да поемеш подобен ангажимент, трябва да имаш този обем.

Роден с нюх или...

В разговор с човек като Артур Акопян няма как да пропусна и въпроса за прословутия арменски нюх към търговията. Мит ли е той или наистина на тази нация й е вродено да се справя със сделките?

Едва ли е генетично – няма факти в подкрепа на подобно нещо, разсъждава Артур Акопян и обяснява, че той самият не вярва в това. Според него, ако сънародниците му са известни като добри търговци, това е по-скоро плод на историческо натрупване. Търгували са още от римски времена и са предали уменията си на поколенията.

Това Артур Акопян нарича "семейна школа" и вярва в нея. Има и рационално обяснение: едно дете, ако се роди в семейство на търговец, докато порасне, вече е половин търговец - цял живот гледа как работят родителите му и това му остава модел.

"Представете си второ поколение, което израства след него... Това е семейната школа и на нея отдавам по-голямо влияние, отколкото на друго", разсъждава предприемачът.

Твърди, че неговата школа също е била търговска, но не помни по-далечната история на рода си. На своите деца също предава уменията си, но е категоричен, че те сами ще решат с какво да се занимават.

Той самият обаче се определя като българин – с брат му Армен имат български паспорти и казват, че обичат страната и тук им харесва.

Все пак стереотипът може би работи, защото, както сам признава, повечето арменци, които познава, са заети в търговията. Очевидно школата е добра.